ГлавнаяВакансииКарта сайтаКонтакты
ПУБЛИКАЦИИ

Аутсорсинг, или медицинские представители сдаются в аренду

Сейчас, по оценке экспертов, больше 12% лекарств и парафармацевтики в нашей стране продается с помощью аутсорсинговых компаний. Их доля на рынке стабильно растет, и эта тенденция совпадает с мировой.

Понятие "аутсорсинг" (от англ. outsourcing ), не смотря на новое звучание термина, по сути явление отнюдь не новое и в некоторых видах существовало всегда, практически во всех сферах деятельности. Но в общем употреблении оно появилось на российском рынке всего несколько лет назад и многими воспринимается как очередное веяние с Запада.

Аутсорсинг - это понятие, обозначающее субконтрактацию (иначе говоря, найм) какой-либо сторонней компании для осуществления одного из видов деятельности организации, ранее осуществляемой ресурсами данной организации

В мировой практике многие компании отдают в аутсорсинг часть своих финансовых процедур, подбор персонала, представление юридических интересов, организацию инфраструктуры офиса, питание сотрудников, техническую эксплуатацию здания, прием посетителей, обработку и доставку корреспонденции и многое другое

Вполне естественно, что в аутсорсинг отдается либо "служебная" часть бизнеса, не относящаяся к основной деятельности организации, либо одна из зрелых функций, не представляющая собой ноу-хау компании. Также не маловажным фактором привлекательности аутсорсинга является ситуация, когда внешний провайдер услуг способен обеспечить экономию и/или более высокий уровень услуг за счет специализации, концентрации экспертизы, более дешевой рабочей силы или эффекта масштаба

Аутсорсинг организации работы медицинских представителей - направление все более распростра
ненное среди фармацевтических компаний не только на Западе, но и на российском рынке. В наиболее простом виде данный вид услуг называется rent-a-rep, или аренда репов*

Известно, что самый действенный способ продвижения лекарственных средств, — личный визит медицинского представителя к врачу, в ходе которого представитель информирует врача об основных преимуществах препарата. Этот метод успешно применяется при продвижении и рецептурных, и безрецептурных лекарств

Вместе с тем, работа медицинских представителей в России — достаточно дорогая практика (как для общества, так и для компании-нанимателя), поскольку у нас медицинскими представителями в большинстве своем работают выпускники медицинских вузов, тогда как за рубежом медицинскими представителями работают люди, не имеющие высшего медицинского образования

Однако, очень часто, расширяя список продвигаемых продуктов, компания сталкивается с ограниченными кадровыми возможностями. Ведь каждая новая команда - это целый набор разного рода дополнительных проблем, возрастающих в геометрической прогрессии затрат, документов, тренингов. Именно в такие моменты компания принимает решение отдать работу медицинских представителей в аутсорсинг, так чтобы все эти вопросы решились приглашенной организацией

Это связано с целым рядом преимуществ, которые дает аутсорсинг медицинских представителей, по сравнению с созданием или расширением штатной команды: увеличение гибкости бизнеса, финансовой эффективности, возможности концентрации на максимально потенциальных продуктах, возможность тестового лонча продукта и т. д.

Клиенты аутсорсинга в фармацевтике, как правило, это крупные производители с длительной историей работы. В России это в основном зарубежные компании, хотя, в последнее время эстафету аутсорсинга подхватили и российские фармпроизводители

Выгоды аутсорсинга для фармацевтической компании очевидны: делегирование важного модуля своей работы агентству-профессионалу резко снижает собственные затраты компании, при этом конечный продукт компания получает из рук экспертов высокого уровня. В результате высвобождаются и человеческие, и финансовые,  и другие важные ресурсы, которые дают возможность компании-клиенту концентрировать деятельность на наиболее важных продуктах и других инструментах продвижения лекарственных средств и, тем самым, повышать свою эффективность и конкурентоспособность. Появляется возможность быстрого и многократного изменения условий работы: агентство, благодаря специализации, имеет возможность мгновенно подстраивать работу команды под текущие потребности бизнеса клиента

Наиболее востребован аутсорсинг медицинских представителей тогда, когда важно на какой-то период усилить команду. Это может быть связано с сезонностью препарата или с усиленной кампанией во время вывода продукта на рынок (лонч или релонч). Аутсорсинг медицинских представителей особенно оправдан, когда нужно быстро охватить большое количество врачей/поликлиник, регионов, при этом не раздувая собственный штат, который может стать плохо управляемым

Сейчас на нашем рынке существует (несколько агентств-специалистов, оказывающих услуги медицинского аутсорсинга - от проектов, подразумевающих полную ответственность за про-движение и, соответственно, продажи препарата до элементарной аренды медицинских представителей на определенный срок. Такие Агентства владеют базами данных разных специалистов, благодаря чему могут подобрать врачей той специализации и опыта, которая оптимальна для продвигаемого препарата

Благодаря опыту разнообразных проектов Агентство накапливает уникальные инструменты и ноу-хау, которые автоматически переносятся на проекты Клиентов, делая их более успешными. В целом, Агентство — это профессионал, имеющий гораздо более обширный опыт и более эф-фективные наработки, чем во многих случаях компания-производитель

Фармацевтические аутсорсеры - не врачи, но рыночные риски своих клиентов лечат успешно…….

Сегодняшняя ситуация на российском фармацевтическом рынке и зарубежный опыт подтверждают, что специализированные коммуникативные агентства зачастую успешнее справляются с продвижением препаратов, чем специализированные отделы самих компаний-производителей


* реп ( rep) – от англ. medical representative

 


Елена Стрелецкая,
Руководитель Направления SellingSolutions
Medinform Healthcare Communications


("Фармацевтическая промышленность", № 2, 2005г)

Новости История Территория Портфолио Публикации Уникальность
Общие коммуникации Специализированные коммуникации